Strategi Pemasaran: Pengertian, Jenis, dan Cara Menyusunnya untuk Usaha Kecil

Strategi pemasaran adalah rencana tertulis tentang siapa yang ingin kamu jangkau, kenapa mereka sebaiknya memilih usahamu, lewat kanal apa kamu menjangkau mereka, dan angka apa yang membuktikan semua itu berhasil. Di artikel ini kamu tidak akan mendapat daftar kiat lepas. Kamu akan menyusun satu strategi utuh dengan lima langkah, dikerjakan dari awal sampai akhir pada satu contoh usaha kecil.

Kalau kamu baru mulai belajar, ada baiknya membaca dulu apa itu marketing dan konsep intinya. Artikel ini melanjutkan dari sana: dari memahami pemasaran ke menyusun arah pemasaran untuk usahamu sendiri.

Pengertian strategi pemasaran dan bedanya dengan taktik

HubSpot merumuskan bahwa strategi pemasaran memberi perusahaan rencana yang jelas dan terdokumentasi untuk mempromosikan mereknya ke audiens yang tepat. Rencana itu menghubungkan tujuan bisnis dengan empat keputusan: siapa yang dijangkau, bagaimana merek diposisikan, kanal mana yang dipakai, dan bagaimana keberhasilan diukur. Jadi, pengertian strategi pemasaran yang paling berguna untuk usaha kecil adalah jawaban tertulis atas empat pertanyaan tadi.

Bagian yang sering membuat bingung adalah bedanya dengan taktik dan rencana. Artikel HubSpot yang sama menyebut pemula sering mencampuradukkan strategi dengan taktik atau rencana pemasaran, padahal strategi yang menetapkan arah. Supaya mudah diingat, pakai perbandingan ini:

Rencana yang lebih rinci biasa disebut marketing plan. Jujur saja, banyak pemilik usaha yang merasa sudah punya strategi padahal yang mereka punya baru daftar taktik: "posting tiap hari", "ikut tren", "kasih diskon". Taktik tanpa arah itu melelahkan, karena kamu tidak pernah tahu mana yang sebenarnya menghasilkan pembeli.

Catatan: strategi pemasaran tidak harus panjang. Untuk usaha kecil, satu halaman sudah cukup asalkan keempat keputusan di atas tertulis jelas dan bisa dibaca ulang tiap bulan.

Kenapa usaha kecil justru paling butuh strategi marketing

Ada anggapan bahwa strategi marketing itu urusan perusahaan besar dengan tim pemasaran. Menurut saya justru sebaliknya. Perusahaan besar masih bisa bertahan kalau satu kampanye gagal. Usaha kecil dengan modal tipis tidak punya ruang sebesar itu.

Masalah kedua adalah pilihan kanal yang terlalu banyak. Laporan Digital 2026: Indonesia dari DataReportal mencatat 230 juta pengguna internet di Indonesia pada Oktober 2025, setara 80,5 persen populasi, dan 180 juta identitas pengguna media sosial aktif pada bulan yang sama. DataReportal sendiri mengingatkan bahwa jumlah identitas media sosial belum tentu sama dengan jumlah orang unik, karena memisahkan satu orang yang memakai beberapa platform, atau menyaring akun yang bukan milik perorangan, tidak selalu bisa sempurna. Angka sebesar itu terdengar seperti peluang, dan memang peluang. Tapi artinya juga calon pembelimu tersebar di banyak tempat: mesin pencari, beberapa aplikasi media sosial, marketplace, dan grup WhatsApp.

Tanpa strategi, yang biasanya terjadi adalah mencoba semuanya sedikit-sedikit. Akun Instagram dibuat, toko marketplace dibuka, iklan dicoba seminggu, lalu semuanya berhenti karena tidak ada yang terasa berhasil. Padahal masalahnya bukan di kanal, tapi di urutan berpikirnya. Kanal seharusnya dipilih setelah kamu tahu siapa targetmu, bukan sebelumnya.

Strategi yang tertulis memberimu tiga hal yang tidak didapat dari ikut-ikutan:

• Fokus. Kamu berani bilang "tidak" pada kanal yang tidak cocok dengan pembelimu.
• Pembanding. Bulan depan kamu bisa membandingkan hasil dengan tujuan yang sudah ditulis, bukan dengan perasaan.
• Bahan diskusi. Kalau kamu punya karyawan atau partner, mereka tahu ke mana tenaga harus diarahkan.

Jenis-jenis strategi pemasaran yang perlu kamu kenal

Tidak ada satu daftar resmi jenis strategi pemasaran. Yang ada adalah beberapa cara mengelompokkannya. Tiga pengelompokan di bawah ini menurut saya paling berguna untuk usaha kecil, karena masing-masing membantu satu keputusan yang berbeda.

Berdasarkan arah pertumbuhan: matriks Ansoff

HubSpot memakai matriks Ansoff untuk menjelaskan empat rute pertumbuhan, masing-masing dengan tingkat risiko yang berbeda. Inilah pengelompokan yang paling dekat dengan istilah strategi pemasaran produk.

• Penetrasi pasar: menjual lebih banyak produk yang sudah ada ke pembeli yang sudah ada. HubSpot menyebut rute ini berisiko paling rendah karena kamu sudah mengenal pembeli dan produknya.
• Pengembangan produk: membuat produk baru untuk pembeli yang sudah ada. Risikonya sedang, karena pembeli sudah percaya pada usahamu.
• Pengembangan pasar: membawa produk yang sama ke wilayah atau kelompok pembeli baru. Produknya sudah terbukti, tapi kamu perlu mempelajari pembeli baru.
• Diversifikasi: produk baru untuk pasar baru sekaligus. Ini rute dengan risiko paling tinggi.

Opini saya: kebanyakan usaha kecil terlalu cepat melompat ke pengembangan produk ("tambah menu baru saja") padahal penetrasi pasar belum digarap. Pelanggan lama sudah mengenal produkmu, jadi kamu tidak perlu meyakinkan mereka dari nol.

Berdasarkan cara menarik pembeli: inbound dan outbound

HubSpot mendefinisikan inbound marketing sebagai metode yang menarik pelanggan dengan membuat konten dan pengalaman yang berharga bagi mereka, alih-alih mendorong pesan lewat telepon dingin, iklan display, atau daftar email yang dibeli. Pendekatan sebaliknya, yang mendatangi calon pembeli lebih dulu, biasa disebut outbound. Penjelasan singkat tentang inbound marketing ada di kamus.

Untuk usaha kecil, keduanya bukan pilihan "salah satu". Gambaran kasarnya begini: inbound (artikel, video tutorial, Profil Bisnis Google) biasanya butuh waktu sebelum terasa, tapi kontennya tetap bisa ditemukan orang setelah kamu selesai membuatnya. Outbound (menawarkan langsung ke kantor sekitar, iklan berbayar) bisa langsung menjangkau orang, tapi jangkauannya berhenti saat kamu berhenti menawarkan atau berhenti membayar.

Berdasarkan kanal: konvensional dan digital

Pengelompokan ini yang paling sering muncul di pencarian, dan dibahas lebih panjang di bagian tentang strategi pemasaran digital di bawah. Ringkasnya:

Cara menyusun strategi pemasaran dalam lima langkah

Di bagian ini kita mengerjakan satu contoh dari awal sampai akhir. Usahanya rekaan, dan semua angka di bawah adalah contoh ilustrasi, bukan data usaha nyata: Dapur Bu Sari, katering nasi kotak rumahan di Sleman yang saat ini menerima sekitar 40 pesanan per bulan, kebanyakan dari tetangga dan kenalan.

Langkah 1: Tetapkan tujuan yang bisa diukur

Tujuan yang baik punya angka dan batas waktu. "Ingin lebih laris" bukan tujuan. "Naik dari 40 menjadi 60 pesanan per bulan dalam tiga bulan" adalah tujuan (contoh ilustrasi).

Tujuan juga menentukan rute dari matriks Ansoff tadi. Bu Sari memilih penetrasi pasar dan pengembangan pasar ringan: menu tetap sama, tapi dijual ke kelompok pembeli baru di sekitar rumah. Ia sengaja tidak menambah menu baru dulu.

Tips: tulis maksimal satu tujuan utama per tiga bulan. Dua tujuan sekaligus (misalnya "tambah pesanan" dan "bangun merek di Instagram") hampir selalu berebut waktu yang sama.

Langkah 2: Pilih target pembeli yang paling butuh produkmu

Langkah ini adalah inti dari kerangka STP (segmentasi, targeting, positioning). Mulai dengan membagi calon pembeli ke beberapa kelompok, lalu pilih satu kelompok yang paling mungkin membeli. Cara membaginya dijelaskan di segmentasi pasar, dan kelompok yang kamu pilih disebut target pasar.

Bu Sari membagi pembelinya menjadi tiga kelompok: tetangga yang pesan untuk acara keluarga, panitia pengajian atau arisan, dan kantor kecil di sekitar rumah. Kelompok ketiga dipilih karena kebutuhannya berulang: rapat mingguan butuh makan siang setiap minggu, bukan setahun sekali. Supaya lebih hidup, ia menggambarkan satu sosok pembeli khas, yaitu staf administrasi kantor yang bertugas memesan konsumsi rapat. Gambaran sosok seperti ini disebut buyer persona.

Langkah 3: Tentukan posisi, kenapa pembeli memilihmu

Posisi adalah satu kalimat yang menjelaskan kenapa target memilihmu, bukan pesaing. Di sinilah analisis SWOT berguna, karena kekuatan usahamu adalah bahan baku posisi. Istilah yang sering dipakai untuk kalimat ini adalah brand positioning, dan keunggulan yang membedakanmu disebut USP (unique selling proposition).

Staf kantor tadi punya masalah yang jelas: pesanan mendadak, minimal porsi yang tinggi di katering besar, dan menu yang itu-itu saja. Maka posisi Dapur Bu Sari ditulis: "nasi kotak untuk rapat kantor, bisa dipesan H-1 lewat WhatsApp, menu berganti tiap minggu." Keputusan turunan soal produk, harga, tempat, dan promosi kemudian diatur lewat bauran pemasaran 4P. Investopedia mencatat bahwa sebagian usaha memakai versi yang diperluas dengan tiga unsur tambahan, yaitu orang (people), proses (process), dan bukti fisik (physical evidence). Versi tujuh unsur inilah yang sering disebut 7P. Untuk usaha yang melayani pembeli secara langsung seperti katering Bu Sari, menurut saya ketiga unsur tambahan itu layak ikut ditulis.

Langkah 4: Pilih dua atau tiga kanal tempat targetmu berada

Pertanyaannya bukan "kanal apa yang sedang ramai", tapi "di mana staf kantor mencari katering". Bu Sari memilih tiga kanal:

1. Profil Bisnis Google. Bantuan resmi Google menyebut bahwa setelah kamu menambahkan dan memverifikasi Profil Bisnis, pelanggan dapat menemukan usahamu di Penelusuran dan Maps, dan profil bisa ditambahkan atau diklaim tanpa biaya. Penjelasan istilahnya ada di Google Bisnisku.
2. WhatsApp Business. Aplikasi ini oleh WhatsApp disebut dibuat untuk kebutuhan pemilik bisnis kecil, termasuk untuk menampilkan produk. Menu mingguan dipasang di katalog, pesanan masuk lewat chat. Halaman fitur resminya memang menyediakan Katalog untuk menampilkan produk dan layanan, lengkap dengan tautan katalog yang bisa dibagikan ke pelanggan. Baca juga ringkasan WhatsApp Business.
3. Datang langsung ke kantor sekitar. Brosur berisi menu dan nomor pesanan diantar ke kantor dalam radius 5 km. Ini kanal konvensional yang sering diremehkan.

Instagram tidak dipilih dulu. Bukan karena Instagram jelek, tapi karena Bu Sari menduga staf yang memesan konsumsi rapat lebih mungkin mencari "katering nasi kotak dekat kantor" daripada menelusuri feed. Ini masih dugaan, dan langkah 5 di bawah adalah cara mengujinya. Kalau suatu hari kamu butuh bahan unggahan, generator ide konten bisa membantu.

Langkah 5: Tentukan ukuran keberhasilan

Tanpa ukuran, strategi hanya harapan. Pilih satu atau dua KPI (key performance indicator), yaitu angka utama yang menunjukkan kemajuan menuju tujuan. Untuk Bu Sari: jumlah pesanan per bulan dan asal pesanan.

Asal pesanan bisa dicatat dengan cara paling sederhana, yaitu bertanya "tahu Dapur Bu Sari dari mana?" di setiap chat pertama. Kalau kamu memakai situs web atau landing page, tautan yang kamu sebar bisa diberi parameter UTM. Bantuan Google Analytics menjelaskan utm_source untuk perujuk, utm_medium untuk media pemasaran, dan utm_campaign untuk produk atau kode promo, sehingga asal kunjungan terbaca di laporan.

Contoh ilustrasi: setelah sebulan, catatan Bu Sari menunjukkan 9 pesanan baru dari brosur, 6 dari Profil Bisnis Google, dan 2 dari teman pelanggan lama. Angka ini bukan patokan. Gunanya hanya untuk menunjukkan bahwa dengan catatan sederhana pun, kamu sudah tahu kanal mana yang layak ditambah tenaganya.

Kalau nanti kamu mencoba iklan berbayar, ukur juga pendapatan dibanding biayanya. Rumusnya bisa kamu coba di kalkulator ROAS.

Contoh strategi pemasaran dalam satu halaman

Kelima langkah tadi kalau dirangkum menjadi satu halaman akan terlihat seperti tabel di bawah. Sekali lagi, ini contoh ilustrasi untuk usaha rekaan. Salin bentuknya, lalu ganti isinya dengan kondisi usahamu sendiri.

Perhatikan apa yang tidak ada di tabel itu: tidak ada "viral", tidak ada "semua platform", dan tidak ada target followers. Contoh strategi pemasaran yang baik justru terlihat membosankan karena isinya keputusan, bukan semangat.

Yang jarang dibahas: baris evaluasi itu sama pentingnya dengan baris tujuan. Banyak strategi gagal bukan karena salah susun, tapi karena tidak pernah dibuka lagi setelah ditulis.

Strategi pemasaran digital atau konvensional, mana dulu?

Pertanyaan ini sering muncul dari pemilik usaha yang merasa "ketinggalan" karena belum aktif di internet. Jawaban saya: mulai dari tempat target pembelimu berada, bukan dari tempat yang sedang ramai dibicarakan.

Kalau strategi pemasaran digital yang kamu pilih, pahami dulu bahwa tiap kanal digital punya kecepatan yang berbeda. SEO (optimasi mesin pencari) termasuk kanal lambat. Panduan resmi Google menyebut perubahan pada situs bisa butuh beberapa jam sampai beberapa bulan sebelum terlihat di sistem Google, dan umumnya kamu perlu menunggu beberapa minggu untuk tahu apakah upayamu berdampak.

Iklan berbayar bekerja dengan cara lain: iklan hanya tayang selama anggarannya berjalan, jadi kunjungan dari iklan ikut berhenti saat kamu berhenti membayar. Bahkan platform iklan pun memulai dari tujuan, bukan dari kanal. Pusat Bantuan Bisnis Meta menulis bahwa kamu perlu mengetahui apa yang ingin dicapai sebelum memilih tujuan iklan, dan menyediakan enam tujuan: Awareness, Traffic, Interaksi, Prospek, Promosi aplikasi, dan Penjualan. Kalau tertarik mencobanya, baca dulu dasar Meta Ads.

Tabel berikut adalah perkiraan umum dari penulis untuk membantu memilih, bukan hasil pengukuran. Hanya baris SEO yang mengacu pada panduan Google di atas.

Pandangan yang mungkin kurang populer: untuk banyak usaha lokal, langkah digital pertama yang paling masuk akal bukan membuat akun media sosial, tapi melengkapi Profil Bisnis Google dan merapikan WhatsApp Business. Keduanya menangkap orang yang sudah mencari, bukan orang yang harus diyakinkan dari nol. Gambaran lebih luas soal kanal online ada di artikel pemasaran digital.

Kesalahan umum saat menyusun strategi pemasaran

Setelah kerangka lima langkah, mari lihat kesalahan yang paling sering membuat strategi tidak jalan. Masing-masing berkaitan dengan satu langkah, jadi kamu bisa langsung tahu bagian mana yang perlu diperbaiki.

1. Tujuan tanpa angka. "Ingin dikenal banyak orang" tidak bisa dievaluasi. Tambahkan angka dan tenggat waktu.
2. Target "semua orang". Kalau targetmu semua orang, pesanmu tidak akan terasa ditujukan ke siapa pun. Pilih satu kelompok dulu, kelompok lain bisa menyusul.
3. Posisi yang sama dengan pesaing. "Enak dan murah" diklaim hampir semua penjual. Cari hal yang benar-benar bisa kamu buktikan, misalnya pesan H-1 atau menu bergilir.
4. Kanal dipilih karena tren. Ikut membuat video pendek karena semua orang melakukannya, padahal pembelimu mencari lewat Google.
5. Tidak ada catatan asal pembeli. Tanpa catatan ini, kamu tidak tahu kanal mana yang berhasil dan akan terus membagi tenaga secara merata.
6. Strategi tidak pernah dibuka lagi. Pasang tanggal evaluasi di kalender, lalu ubah satu hal setiap kali evaluasi.

Ingat: strategi pemasaran tidak menjamin penjualan naik. Yang ia berikan adalah cara untuk tahu lebih cepat apa yang berhasil dan apa yang tidak, sehingga uang dan waktumu tidak habis di tempat yang salah.

Kalau kamu ingin melihat sisi lain dari topik yang sama, Creativism punya tulisan tentang delapan strategi pemasaran produk yang bisa dijadikan bahan ide taktik setelah kerangkamu jadi. Masih ada yang membingungkan? Coba tanyakan ke asisten tanya jawab, atau lanjutkan ke halaman pilar Strategi & Teori Pemasaran untuk materi berikutnya.